却选择了一条迥然不同的路：稳步的发展路径、稳健的经营理念、稳定的产品的质量。不盲目扩张、不恶性降价、不依赖赊销——这家扎根湖州三十年的饲料企业，以其独特的“水库式经营”思维，在震荡的市场中构筑起一道坚实的资金与品质护城河。
“我们不追求一时冲量，而是要做得长久、做得稳当。”总经理刘威廷这样定义鸿利的生存哲学。在外塘甲鱼、黄颡鱼、加州鲈、大黄鱼等多个细分品种领域，鸿利并未争做规模第一，却坚持“做一样就要做到优秀一样”，哪怕慢一点，也要保证“效果说话”。
也许正因如此，当不少企业陷入低价竞争、账款高企的困境时，鸿利才能逆势获得10%的销量增长，保持几乎零贷款运营，同时不断拓展外围市场——他们究竟怎么来实现良性循环？在多品种布局的背后，又有怎样的产品逻辑与风险考量？9月21-22日中国水产高值饲料发展研讨会举办前夕，水产前沿与浙江鸿利生物科技有限公司总经理刘威廷先生进行交流，系统阐释鸿利的经营心法，探寻“稳”背后的“专”与“深”。
水产前沿：今年华东地区普遍反映市场有所掉量，您对此有什么感受？养殖品种有哪些变化？
刘威廷：今年华东地区确实出现了整体掉量的情况，感受也显而易见。根本原因是养殖面积减少，尤其受“退耕还田”“退鱼还田”政策影响，像青虾这类品种的养殖区域明显萎缩。另外，养殖品种也在切换，因为病害非常严重、技术方面的要求高，不少养殖户从原来养黄颡鱼转向养加州鲈或泥鳅，转养的比例估计达到60%左右。加州鲈虽然量起来了，但也有养殖条件跟不上的情况，并不是所有人都能养好。所以说，养殖品种切换和区域养殖结构的调整，是今年掉量的主要因素。
白鱼、青鱼这类品种也发生明显的变化，现在很多改用鸡肠子等投喂，不再完全依赖配合饲料，这也进一步影响了饲料总量。总体上，我们湖州地区饲料容量从以往二十多万吨降到目前十万吨左右，掉量幅度不小。
刘威廷：主要还是塘口管理的问题。比如很多塘口常年不翻塘、不清底，导致塘底病原积累、水质恶化，一年一年下来就容易出问题。另外，黄颡鱼本身养殖技术方面的要求不低，包括投喂方式、日常水质管理，都需要比较精细的操作。但有些养殖户存在侥幸心理，觉得前几年没出事，今年继续老办法养也没事，缺乏主动管理的意识，久而久之问题就集中爆发了。
当然，这几年病害确实也不轻，但这些都不是根本性问题，核心还是管理没跟上。真正养得好的人，哪怕在同样的环境下，依然能做到成活率高、规格整齐，说明技术和管理到位了，黄颡鱼还是能养好的。
刘威廷：加州鲈这条鱼未来市场发展的潜力是很好的，养殖周期短、毛病少、投资回报快，盈利空间也大，就算行情不好，亏本的概率也很小。不过它天生肝脏功能较弱，容易出问题，夏季高温时如果投喂高蛋白、高脂肪的饲料，肝脏负荷大，脂肪肝发病率能超过80%。
目前加州鲈饲料市场之间的竞争比较激烈，甚至有些混乱，特别是在华东地区，本土企业和外来集团竞争白热化，陷入了低价低质的恶性循环。有些厂家为了压缩成本，用低质原料，这样养出来的鱼风味和口感都会变差，消费者不买账，最终也会影响养殖户的收益。我们大家都认为，饲料不能只看包产，更重要的是养出好吃、高质量的鱼，这样才可以建立品牌，获得消费者长期的认可。
泥鳅养殖这几年发展也比较快，它被称为“水中人参”，营养价值高，市场需求量不小。泥鳅是杂食性的，养殖方式能多样化，比如水泥池精养、池塘混养或者稻田套养。
泥鳅的饲料来源较为广泛，除了专用的配合饲料，很多养殖户也会用一些高蛋白的活饵，比如水蚯蚓、黄粉虫，这些活饵能让泥鳅生长速度加快20%左右。有时也会在池塘里投施一些腐熟发酵的农家肥来培育天然的浮游生物供泥鳅摄食。混合投喂效果通常不错，成本也更能控制。现在一些发酵饲料应用也变多了，据了解能使料肉比从1.8降到1.5，提升吸收效率。
总的来说，无论是加州鲈还是泥鳅，要想养好，光靠拼命喂是不行的，得讲究科学管理。加州鲈要格外的注意肝脏健康和饲料原料品质，避免陷入光长个头不掉秤却没了风味的陷阱；泥鳅则要灵活运用各种饲料资源，并做好日常管理。作为饲料企业，我们始终认为，提供高质量的饲料，帮助养殖户养出好鱼、卖出好价，才是长远之道。
刘威廷：产品结构上，龟鳖料和鱼料分别占据30%、70%的比例。龟鳖料这边，我们主要以外塘甲鱼料为主。虽然乌龟料和温室甲鱼料也有一定需求，但我们基于原料优势的考量——特别是高质量鱼粉的稳定供应——还是更聚焦在我们擅长的外塘品种上。
鱼料方面，确实受到本地养殖量下降的影响，传统的黄颡鱼料量是有所减少的。不过我们通过加大外围市场的开发力度，比如把鱼料卖到湖北、江西、安徽这些养殖条件更好、成功率更高的地区，把这部分的量补了上来，甚至还带来了一些增量。现在产品线更丰富了，除了鲈鱼料、黄鳝鱼料，也有一些牛蛙、青蛙之类的特种水产品种料，每个单品的量还不算特别大，不过也是积少成多。
总的来说，我们是靠“内外结合”的策略：内部抓牢产品的质量和原料控制，外部积极开拓新市场、新客户，在多品种上稳步推进，才实现了总量上的增长。
刘威廷：我们之所以选择做比较广的产品品种，主要是出于稳健经营的考虑。专做一个品种风险太大了——万一这个品种行情连续不好，或者养殖区域政策调整大面积退养，甚至大集团企业集中力量来竞争，对企业来说都会很被动。
我们的思路是“东方不亮西方亮”，多个品种一起做，可以有效分散风险。当然，品种多不代表做得杂，我们的要求是“做一样就要做到优秀一样”，每个品种都要认真打磨产品，追求稳定的养殖效果。像我们的甲鱼料做了二十多年了，还在不断依据市场反馈进行改进；有些品种像虾料，我们起步晚，就承认差距，一点点学习提升。
说到底，这种多品种策略是为了让企业走得更稳、更长久。我们不追求一时冲量或者顶级规模，而是希望不管市场怎么变化，我们都能有产品跟上，扎实地服务好认可我们的客户。
刘威廷：整体看来，这几年外塘甲鱼的养殖效益还算较为稳定，在二十多块钱一斤上下，效益也比较有保障。虽然去年行情差一点，价格卖到十几块，但养得好的养殖户还是能做到不亏本，稍微有点赚头。不像温室甲鱼那样，有时候亏起来非常厉害。外塘甲鱼成本控制得好的话，大概在十五六块左右，这里面成活率是个关键因素。当然也有一年行情特别好的时候，公鱼卖到过二十五、三十多块，那时候养殖户赚钱就赚得比较多了。
外塘甲鱼之所以相对稳当，跟它的养殖模式有关系。它不像温室那样追求长得快，更注重品质和稳定能力，市场接受度也一直不错。只要管理到位，把成活率提上去，成本控制住，还是有不错的盈利空间的。
首先最核心的是原材料控制。这块我们抓得特别严，甚至很多供应商都觉得我们要求太高。同样是67个蛋白的鱼粉，我们不光看化验指标，更重视实际的新鲜度和使用效果。有时候宁愿每吨多花三五百，也要选更好的原料，因为哪怕化验指标一样，实际养殖效果可能差别很大。进来的原料都要经过现场感官检查和化验室检测，不合格的直接退货，这一点我们毫不含糊。
其次是配方技术。我们的配方不是一成不变的，要根据原料特性、养殖品种和区域特点不断调整。配方师要对各种原料的特性、效价有深刻理解，这样才可以在保证效果的前提下做替代和优化。而且我们有个特点，配方和生产是同一个人管，这样就不会出现配方理想化但生产实现不了的矛盾。
最后在经营理念上也比较谨慎。我们坚持用好的原料做好产品，价格可能在中高端，但不会为了降价去偷工减料。有些品种像生鱼料，别人价格压得很低，我们算下来做不到，就明确告诉客户，不会为了抢市场去降低品质。总的来说，我们从老板心态到原料、配方、生产、资金所有的环节都围绕质量这个核心，宁愿走得稳一点，也要保证产品效果。
首先，我们主张企业尽量不贷款，逐步把贷款降为零。我自己研究过一些上市公司的报表，发现他们的资金成本其实很低。我们要和这些大公司竞争，首先在资金上就不能输——手里有充足的现金，才能买到好原料，才能在和供应商合作时有话语权。
其次，在赊销比例上，我们整体控制在30%左右，这个算行业里比较保守的。本地市场我们基本以现金交易为主，只有开发外围新市场时，因为客户不了解我们产品，才会适当给予一定的信用额度，但也会严控比例。
再者，我们不会为了盲目冲量而放开赊销。看到有些企业把销量做上去了，但应收账款也堆得很高，最后资金链一出问题，整个企业就非常被动。我们的想法是：销量可以增长得慢一点，但每一步都要踩得稳，不能埋下风险的坑。
最后，我们坚持主业聚焦，不随便跨界投资。有些企业看着什么热就去投什么，结果把饲料主业的现金流都抽干了，反而拖累了主业。我们就老老实实把饲料这一件事做好，保证主营业务的资金健康。
总的来说，就是用“水库式经营”的理念，让企业始终保持充足的水位，这样哪怕遇到市场波动或者出现部分坏账，也不会伤及根本，能够活得长久、走得稳健。
水产前沿：鸿利从95年成立至今已经30年，您接手管理也有七八年了，有哪些感受和心得？
刘威廷：经营鸿利这些年，我最大的感受就是企业要走得稳、做得久，比追求规模更重要。我们不特意追求每年要达到多高的销量或利润目标，而是把重心放在把产品做好、把团队建好、让企业良性运行。
具体来说，有这么几点心得：一是坚持“水库式经营”，保持充足的现金流，不轻易贷款，这样哪怕遇到市场波动或者出现坏账，企业也能扛得住。二是重视人才和团队架构，有人才能做事，我们会尽力让员工收入在本地保持中上水平，做得开心、有成就感。三是专心主业，不乱投资，不盲目跨界，饲料就是我们的根本。
作为企业管理的人，我觉得最重要的是心态——不要焦虑，不要贪大求快。毕竟我们关系到上百个员工的家庭，把企业做稳做精，让大家持续有活干、有收入，这本身就是一种成功。至于能做成多大，反倒不是我最关心的事。
刘威廷：我认为水产饲料行业未来会促进分化，大集团和区域性企业各有各的生存空间。这个行业不会是一家通吃的局面，关键是企业要找到符合自己的定位。
对我们这样的企业来说，还是要坚持做精做久的理念。一方面要持续提升产品力，特别是在原料控制和配方技术上不断精进；另一方面要深耕区域市场，把服务做扎实。现在养殖户越来越理性，不光看价格，更看重饲料的实际效果和稳定性。
行业未来的竞争肯定是总实力的比拼——产品、资金、技术、服务缺一不可。但我们不会盲目追求规模，而是继续坚持稳健经营，用好的产品和服务来赢得市场。我相信只要把产品做好，把客户服务好，这个行业永远都有我们的发展空间。
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