9月16日，一场以草鱼鱼种料（鲩仔料）为主题的发布会在中山三角镇举行，吸引了周边60多个规模养户的关注，对市场产生很大的辐射和带动作用。
“以养1-3两草鱼种，通常饲料包产是41-42斤（50斤装饲料，下同），我现在养的包产有48斤。”养殖户张再彬有200多亩塘，今年的改变让他心情振奋。
“我们帮助客户在实现高包产的同时，提升鱼的健康水平，减少发病率，让大家放心大胆提高亩产。”珠海海壹饲料有限公司（以下简称“海壹”）总经理潘灿优说，海壹新推出的“鲩仔-鱼倍健”已经在中山黄圃、三角、板芙等多个大型养殖场投入到正常的使用中，包产效果能达到45-49斤/包。
据海壹技术人员介绍，这种饲料以健康性能作为重要考核标准，产品原料采取“简化求精”的配方逻辑，一律去除小众原料应用，例如：高纤维类、低消化类的原料，同时重点设计微量元素配方，效果兼顾产量和健康。
“目前，珠三角的草鱼种市场遇到不少困难，我们经过调查分析，发现其中最重要的关键词是‘健康’。”海壹总经理潘灿优说，鱼不健康，发病率和损耗量都明显地增加，而且投苗量加不上去，能出塘的鱼也运不远；导致即便是今年上半年，高达8元多/斤的价格，很多人都赚不了钱。这就好比一辆电动车，动力不够了，单纯增加电池数量最终只会把车拖垮，我们应该做的是在有限的容积内，提高电池容电量，降低电损耗，这才是持久之道。
近年来，久负盛名的中山草鱼种市场，也面临不少考验：随着城镇化和工业化进程，很多鱼塘被征收，农户无处养鱼；草鱼行情大起大落，直接影响草鱼种销量；饲料包产数据已多年没有显著提升，跟不上时代发展的要求，等等。
重新定位行业产品，用最简单的方式重塑行业对鲩仔料的认知。在草鱼种市场即将升级的趋势下，海壹正在用全新的理念，引导市场走向变革。
9月16日中午，刚开完一场产品推广会，潘灿优马上给团队布置市场跟进任务，60多个客户，表面上看人数不多，但都是各地有一定的影响力的规模养殖户，新推出的“鲩仔-鱼倍健”在他们那里的表达效果，将对市场产生很大的辐射和带动作用。
“目前在草鱼种饲料产品中，鱼倍健每个方面都是领先的，出来的效果也很理想，可以说这款鱼倍健，是目前草鱼种饲料的标杆。”在潘灿优看来，草鱼种饲料市场虽然看似达到饱和，但还处于相比来说较低的发展水平，向养殖健康、鱼种质量、水环境维护等多方面看的话，行业还有很远的路要走，以此来评判，草鱼种市场还有非常多、更大的价值等待挖掘。
农财宝典-大国渔业：今年以来，水产饲料连续涨价，行业普遍面临压力，似乎不是推出新产品的好时机，海壹为何选择在此时推出新产品？
潘灿优：从内部经营来看，最早珠海海壹是以草鱼料起家的，在珠三角草鱼种市场已有足够号召力。以主打产品草鲩仔料9121为例，无论是口碑效果、还是性价比，它一直都是行业首位。随着草鱼种市场需求逐步发生明显的变化，我们及时进行策略调整和自我革命。
回到外部市场来看，目前草鱼种的塘租已经涨至3500-4000元/亩，养殖成本导致整体的结构洗牌，规模化养殖户的时代已经到来。以前以散户为主的市场，评价饲料产品追求单一的料比；由于市场行情等多方面因素影响，目前还是颗粒料占主流。现在规模化养户必须逐步提升亩产效益，整体降低综合成本，需求生产力更高的饲料产品。
另外，规模化是未来的趋势，规模化养殖模式下，更注重健康程度，整体降低池塘损耗率，让鱼的健康程度越高，池塘管理越简单，综合效益越高。他们评价一款产品的核心因素，逐渐从原料指标转移到健康指数上，这促使咱们进行这一轮产品迭代。
农财宝典-大国渔业：在珠三角草鱼种市场上，近年海壹已发展成为第一品牌，这款新品能给市场带来什么样的价值？
潘灿优：近年来，我们都看到集约化速度在加快，规模化的客户群体逐渐形成，产品定位是完全不一样。以前，饲料产品注重渠道为王，普遍从经销商利润方面出发，利润需求排第一，政策需求排第二，品质需求排第三。纯经销商的时代已逝去，他们正加速转型为规模化养户，品质需求成为首位，其次才是政策、利润需求。
因此，我们的推广策略需要逐步渐进，优先供应大型养殖场和规模化客户，再由经销商渠道面对中小型养殖户。同时，我们会保留原来鲩仔料9121，并有意识地用新产品替代原有产品客户群体，实现优质客户优化。所以说，这款新产品满足市场核心诉求点，迎合市场变化，推进了市场转型升级 。
农财宝典-大国渔业：在草鱼种市场上，养殖户识别能力强，饲料效果透明，推广这款产品都做了哪些工作？
潘灿优：新产品养殖试验已经在草鱼种核心市场开展，选择黄圃、板芙等镇45个核心客户，近千亩水面开展，持续3个月全程跟踪养殖数据，这中间还包括生长性能数据、诱食数据、肝脏健康程度等。
农财宝典-大国渔业：珠海海壹被誉为通威体系内的“区域王者”，在很多市场口碑不错，能否讲下“鲩仔-鱼倍健”技术优势？
潘灿优：为响应集团标准化战略规划，第一步就是对供应商的筛选。海壹一直都认为原料品质成就成品品质，是技术优势的基础。我们每年会对原料供应商不停的进行考察和优化，围绕原料合格率、供货及时性和供货稳定性等几个维度多维度去评价。如果原料商考察不过关，后面就没有合作的机会，如果涉及掺杂使假作的准入红线，直接全部停止所有业务合作。
其次，海壹对原料做减法，做优化。“鲩仔-鱼倍健”不再采用消化吸收率低、高纤维等原料，充分的利用大宗优质蛋白，提升微量元素利用方式。同时，我们更关注肠道健康方面，从追求生长指标升级到关注肠道环境，降低高密度养殖环境下的发病率，逐步提升池塘效益。我们对原料和成品周转率进行深入考虑和制定，基本上，5-7天内该产品原料完成一轮周转，同时成品库存不会超过5天，能够全部销售完。
特别值得提及的是，我们邀请行业苗种经销商和养殖户参与到产品设计，让产品价值更贴近市场需求。对方给产品定价提供相关建议性的方案，要求新品实现效益最大化，随着新品规模上去，成本还能逐渐降低。
我们和客户一起，对养殖数据做出精细衡量，例如养1-3两/尾规格鱼要达到46斤/包，2-5两/尾在44-45斤/包，3-7两/尾则不能低于42-43斤/包。最终引导市场观念转变：从追求生长指标升级到关注肠道环境，降低高密度养殖环境下的发病率。这也是众多客户明白准确地提出的思路。
本期编辑：郑燕云（微信号zhengyyun11，新闻爆料、转载授权请加微信）
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